【南宁轨道交通公司面试】待遇怎么样看待?如何消除客户疑虑?

谢谢楼主邀请回答南宁轨道交通集团有限责任公司招聘面试问题，因为其他面试问题已经有过点评，我主要就回答第三个问题：

问题的核心词1：老客户。
特点：忠诚、熟悉、彼此信任、保持长期交往、有获得定制和专享服务的特权。

问题的核心词2：新产品。
特点：主要竞争对手是自己公司之前的老产品，老产品没有坏的情况下为什么老客户要换新产品，老客户真的需要么？
是否只应该通过介绍让老客户熟知新产品，继而不断跟进老客户动态，在老客户需要更新换代的时候进行无缝对接，让老客户继续使用新产品。

具体解决方法：
核心词：比较
1. 询问老客户目前老产品的使用情况，从老客户的描述中发现他对老产品和服务的看法、优缺点、便利与否，重点关注老客户对老产品不满意的部分；
2. 事先做好新产品功课，针对老客户对老产品不满意的部分，不论性能还是服务，提出新产品的改进方案；
3. 对于老客户提出的部分缺陷，新产品没有在此些方面改进的，可以通过承诺提高更好的售后和专享服务作为辅助；
4. 主动对比新老产品的不同，根据老客户的使用习惯，挑出最有特点的几个方面，向老客户说明；
5. 预约下一次拜会，给老客户一些消化信息的时间，下次携带新产品样机给老客户进行新老产品对比演示；
6. 不强求老客户马上新旧交替，但提出如果在一定期限内以旧换新的优惠方案。随时跟进，保证老客户在老产品需要更换的时候能够与新产品进行无缝对接。

借用一句老话，嫌货者才是真买家。所以面对客户提出的疑虑，首先要调整好自己的心态，心态摆正了，能不能赢得客户只是时间早晚的问题。其次打消客户的疑虑是需要真诚耐心，和策略。
第一：对自己的产品有自信，了解自己的产品。
第二：了解客户各方面的信息，找准对方的“痛点”，然后对症下药，让客户对我们的产品产生兴趣。
第三：邀请客户参观公司，了解产品生产过程，加深对公司的信任。
第四：倾听客户的疑虑，找到客户真正担心的问题，然后用事实让客户满意。

梳理几个问题，并试图的去解答：
1，客户是干什么的？
2，客户的行业，从你能搜索到的信息看，可能在向着哪一个方向走？
3，客户在这个行业中，按照你的信息对比，处于一个什么样的地位？
4，你如果是客户，你觉得你更关心什么？
5，别想你想卖什么，先考虑客户需要什么。。
6，在客户需要的清单里，看看哪一块，和你的产品相关。
7，告诉客户，这是我们的新产品，不完善，但是，它适合你！
8，无论成功与否，别做解释，一周后，找个理由再来一遍。
9，重复3次以上，等待成交！

我会这样分开操作这个问题
第一：看顾客是属于什么类型的，是代理商客户的话应该针对客户对新产品的性能的疑问做一些细节具体的阐述，包括产品的功能，以及新功能能够为消费者带来的便利或者是对市场的消费潜力做一个预估的具体说明。因为新产品推广在冒风险的同时也往往代表着最大化的利益，明确利益的共同点。

对于终端使用客户的话，我们应该尽可能的阐述产品的新功能能够带来的便利，以及在老产品上不足而改进的地方，让客户尽可能的了解新产品的性能而消除他的顾虑。

第二：售后服务这点一般都是针对新客户有这个疑虑，老客户如果有这个疑虑的话说明我们在以前就是有一些地方做的是不够到位的。这时我会先针对老客户的疑虑了解我们以前在售后服务这一块的不足之处，同时以及我们现在的一些售后服务改进的地方跟顾客阐述明白。
确实有权限范围外的或者需要跟其他部门沟通后才能解决的问题，应该尽快解决后跟顾客反映我们的服务改进进程。

客户疑虑并非真正拒绝购买的原因：
1.察言观色，再加上从公司内部人员了解，客户的真正问题是否是这一个，会不会是有其他厂家进入客户动摇想替换在找借口，或者也可能是以前产品并非完全让客户满意，顾客对新产品信心不足疑虑大
客户疑虑是拒绝购买原因：
1.原有旧产品能满足客户需求.
给客户建议将旧产品相应升级，为客户省钱，并在客户公司尽量将这件事用小道消息的方式散布出去，给公司所有人留下不功利处处为客户着想的好印象，并紧盯客户，为下次出现机会销售机会做好内线人员，降低人员阻力做准备
2.原有旧产品不能满足需求：（要根据客户问题做解决方案）
通过各方面人员了解客户现需解决的问题，并分为重要急需解决的和重要但不急的，给客户提供综合性的解决方案
重要急需解决的：
重点，方案主要针对这一点，用新产品提供切实的解决方法，并注意收集竞争对手这方面的失败案例，把消息散布出去，为可能的招标或者竞争对手的进入建立竞争壁垒，过程中特别要注意客户的技术负责人，一定要做好公关并灌输竞争对手这方面的技术缺点，预防可能的招标或者采购会议，有办法剔除主要对手
重要非紧急的：
辅助，这部分不能忽略，基础工作要扎实，假如其他方面和对手差不多的话，想办法找出长远利益方面能胜出对手的，找出案例攻击对手，并时刻提醒客户注意这些容易忽视的问题

注意：
1.客户说的并不一定就是客户真正的问题，要通过内部其他人员交叉验证，弄清楚真正的问题是什么，是有竞争对手，客户想换在找借口还是对现有产品不满意想替换
2.很多内部人员客情的工作，在新产品出来之前就要做好，假如采购数额大，客户可能会招标，要搞定的就是一群人，前期做好技术、秘书、助理、文员的工作，就能较好的得到情报和把握主动，不要要采购才来做工作，会特别被动（特别不能忽视小职员的重要，有些是能提供很多意想不到的关键信息的）
3.要深入了解客户，了解客户现在正需要解决的困难，把客户的困难跟新产品联系在一起，让新产品能够帮助客户解决困难，给出切实可行的方案，用方案去说服客户相关人员效果会更好
4.要注意收集竞争对手资料，在初期就要习惯性的为对手建立竞争壁垒，要不停向客户灌输竞争对手在这个方面的失败案例，但不要诋毁对手，要用事实让人信服
5.对方的技术负责人和相关人员一定要搞定，即使对方不能决策或者不参与采购事宜（技术越复杂越要注意）
6.最要警惕的是有对手进入，客户可能想替换掉你在给你打敷衍，要多个心眼，时刻保持警惕（可以去前台、技术、客户助理等人员处打听，最近有没有对手厂家人员过来拜访）